بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing چیست؟

اگر به مباحث آموزشی بازاریابی دیجیتال ورود کرده‌اید، احتمالاً اصطلاح بازاریابی درونگرا را زیاد شنیده‌اید. بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای یا بازاریابی ربایشی که در انگلیسی به Inbound Marketing شناخته می‌شود، یکی از روش‌های موثر برای کسب‌وکارهای امروزی است که بسیار مورد توجه قرار گرفته است. بازاریابی درونگرا روشی برای رشد سازمان شما از طریق ایجاد روابط معنادار و پایدار با مشتریان (Customers)، مصرف کنندگان (Consumers) و مشتریان بالقوه (Prospects) است. این در مورد ارزش‌گذاری و توانمندسازی این گروه‌ها برای رسیدن به اهداف خود در هر مرحله از با شما بودن است. مطمئناً تا اینجا و با این تعاریف نتوانسته‌اید مفهوم دقیق این اصطلاح را متوجه شوید. در ادامه با اکتوبیت همراه باشید تا با ذکر مثال‌های متنوع به بررسی بیشتر آن بپردازیم.

تعریف بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing چیست؟

در بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ این شما نیستید که مشتری را پیدا می‌کنید و او را تشویق به خرید از خود می‌کنید بلکه مشتری شما را پیدا کرده و درخواستی از شما دارد. این مفهوم درست در مقابل اصطلاح بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing قرار می‌گیرد که در آن شما به عنوان صاحب کسب‌وکار به روش‌های مختلف به دنبال مشتری رفته تا او را جذب نمایید.

با اینکه در زبان فارسی رایج شده که از نام بازاریابی درونگرا برای ترجمه‌ی Inbound Marketing استفاده کنیم، ما نام بازاریابی ربایشی را ترجمه‌ی مناسب‌تری برای این مفهوم می‌دانیم. به طور کلی ربایش، روشی برای توسعه یک شرکت با ایجاد روابطی ماندگار با مشتریان احتمالی و خریداران است.

تصویر زیر می‌تواند تفاوت بازاریابی درونگرا با برونگرا را به شکلی نمایش دهد. همان‌طور که مشاهده می‌نمایید در Outbound Marketing شما با استفاده از یک بلندگو به دنبال جذب مشتری هستید اما در Inbound Marketing شما با استفاده از یک آهنربا به دنبال این هستید که مشتریان را بدون سروصدا به سمت خود بکشید.

به صورت خیلی خلاصه در جدول زیر مقایسه‌ای بین بازاریابی برونگرا و درونگرا انجام داده‌ایم:

بازاریابی برونگرا	بازاریابی درونگرا
تمرکز بر کمپین‌های فروش	تمرکز بر تولید محتوای با کیفیت بالا
تمرکز بر تبدیل مشتریان جدید به خریدار	تمرکز بر ایجاد آگاهی از برند برای ساخت روابط بلندمدت
صرف زمان بیشتر نسبت به روش درونگرا	صرف زمان کمتر نسبت به روش برونگرا
نیاز به هزینه برای کمپین‌های تبلیغاتی	صرفه‌جویی در هزینه‌های بازاریابی

دنیای بازاریابی در طول چندین دهه، پیشرفت چشمگیری داشته است و امروزه دیگر از بازاریابی سنتی استفاده  نمی‌شود. برای نمونه آخرین باری که کالایی را خریداری کردید، به یاد دارید؟ آیا منتظر دیدن تبلیغ آن در تلویزیون یا بیلبوردهای بزرگراه بودید تا بعد با فروشنده تماس بگیرید؟ به احتمال خیلی زیاد جواب منفی است. چون که شما نیز همچون دیگران شروع به جست‌وجوی محصول مورد نیاز در اینترنت کرده‌اید. یکی از خوبی‌های اصلی اینباند مارکتینگ این است که مشتری خود به دنبال شما می‌گردد و از طریق جستجو شما را پیدا می‌کند. این جستجو می‌تواند در شبکه‌های اجتماعی باشد یا حتی در گوگل. شما می‌توانید با ارائه‌ی محصولات و خدمات مناسب در زمان درست، مشتری را راضی و خوشحال کنید. وقتی مشتری شما خوشحال باشد شما نیز خوشحال خواهید بود. مشتری خوشحال برای رفع مشکل خود مجدد به شما مراجعه می‌کند و برند شما را به دایره‌ی اطرافیانش پیشنهاد می‌دهد. این موضوع باعث می‌شود کسب‌وکارتان خیلی سریع‌تر از آن چیزی که توقع دارید، رشد کند. فقط کافی است نیازها و مشکلات مشتریان بالقوه خود را شناسایی و سپس بررسی کنید و متناسب با آن، محتوای جذاب و هدفمند تولید کنید. به مرور زمان آن‌ها شما را از طریق راه‌های مختلف ارتباطی پیدا کرده و از این طریق اعتبار و اعتماد آن‌ها به کسب‌وکار شما افزایش پیدا می‌کند.

در بازاریابی درونگرا ما چهار گام اصلی را در پیش روی خود داریم که در تصویر زیر نشان داده شده است. این مراحل از گام جذب آغاز می‌شود و در نهایت به گام خوشحال کردن مشتری می‌رسیم.

با ذکر یک مثال سعی می‌کنیم این موضوع را بیشتر برای شما باز نماییم. برای مثال فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین لوازم جانبی موبایل دارید و کاربری قصد خرید یک هدفون را دارد. احتمالاً کاربر قبل از خرید، ویژگی‌های یک هدفون خوب و با قیمت مناسب را در گوگل جستجو می‌کند و اگر شما در آن زمان با محتوایی ارزشمند بین لینک‌های گوگل وجود داشته باشید، کاربر محتوای شما را مطالعه خواهد کرد. در نتیجه او با کسب‌وکار شما آشنا می‌شود و به شما اعتماد می‌کند.

 

نحوه اجرای بازاریابی درونگرا

همان‌طور که تاکنون متوجه شده‌اید، استراتژی بازاریابی درونگرا به خریداران کمک می‌کند تا مشکلات و نیازهای خود را بشناسند و درکی از چگونگی رفع نیاز خود با استفاده از یک برند خاص به دست آورند. درواقع اینباند مارکتینگ روشی برای ایجاد اعتماد و علاقه به برند است. محتوای مورد نیاز در بازاریابی درونگرا معمولاً شامل تولید محتوا، وبلاگ‌نویسی، کتاب‌های الکترونیکی، اینفوگرافیک‌ها، صفحات فرود، پادکست‌ها و ویدئوکست‌ها است.

با یادگیری این استراتژی در حوزه بازاریابی دیجیتال، نیاز شما به جست و جو برای یافتن مشتریان جدید کاهش می‌یابد. زیرا در این روش، مشتریان به صورت ارگانیک به خدمات و محصولات شما دسترسی پیدا می‌کنند و هزینه تبلیغات مانند بیلبوردهای تبلیغاتی، رپورتاژ آگهی یا تبلیغات هدفمند کاهش می‌یابد.