دیگر دوران خرید لیست‌های بلند بالای شماره تماس و یا ایمیل، و برقراری ارتباط بدون هدف با آن‌ها گذشته است. در این روزگار دیگر این تبلیغات نه تنها جواب نمی‌دهد بلکه نام اسپم را به خود گرفته و تاثیر بدی بر روی برند شما خواهد گذاشت. در روش‌های نوین بازاریابی شما باید این توانایی را داشته باشید که افراد را مجاب کنید با اختیار و رضایت، اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار دهند. در مباحث مربوط به بازاریابی، اصطلاح لید (lead) را زیاد می‌شنویم. هر کسب‌وکاری برای این که بتواند در بلندمدت به فعالیت خود ادامه دهد، نیاز به تعامل با انسان‌ها را دارد. فرقی نمی‌کند شما کالا می‌فروشید، خدمات می‌فروشید و یا ایده یا ارزشی را عرضه می‌کنید، در همه‌ی این فعالیت‌ها اگر نتوانید با مشتریان تعامل کنید باید شکست را قبول کنید. اما لید چیست و چه مفهومی در بازاریابی دارد؟ در ادامه با اکتوبیت همراه باشید تا به بررسی بیشتر این اصطلاح پایه‌ای در بازاریابی بپردازیم.
مفهوم Lead در بازاریابی
اصطلاح انگلیسی Lead که عموماً به همین شکل نیز استفاده می‌شود، در زبان فارسی “سرنخ” ترجمه شده است. اما به دلیل اینکه معنی فارسی آن نمی‌تواند به درستی مفهوم این عبارت را منتقل نماید، از همان اصطلاح انگلیسی آن استفاده می‌شود. به عبارت خیلی ساده، لید در بازاریابی به معنای افرادی به کار می‌رود که به هر شکل ممکن با کسب‌وکار ما آشنا شده و ترغیب می‌شوند که به ما سر بزنند تا ارتباط‌مان شکل بگیرد یا اطلاعات بیشتری کسب کنند. به عبارتی شما از طرق مختلف اقدام به جذب مشتری بالقوه می‌نمایید و در ادامه تلاش خواهید کرد آن‌ها را مشتری دائم خود کرده و مجاب به خرید نمایید.
در زمان‌های قدیم که هنوز بازاریابی به این شکل وجود نداشت، بسیاری از مغازه داران از عبارت “پاخور” برای بیزینس خود استفاده می‌کردند. عبارت پاخور به عبارتی شکل قدیمی اصطلاح لید است. برای مثال گفته می‌شد که پاخور مغازه خوب است یا خیر. در اینجا منظور از پاخور این است که عده‌ای به مغازه ما مراجعه می‌کنند.
وقتی که یک شخص برای اولین بار با کسب‌وکار شما آشنا شد و احساس علاقه و یا نیاز به چیزی که شما عرضه می‌کنید پیدا کرد، به شما یک راه ارتباطی نظیر ایمیل و یا شماره موبایل می‌دهد. در اینجا احتمالاً می‌توانیم بگوییم شما یک لید جذب کرده‌اید. اما چرا گفتیم احتمالاً؟ برای این که مفهوم لید این قابلیت را دارد که از شرکتی به شرکتی دیگر، تعریف متفاوتی داشته باشد. هر بیزینسی با توجه به نیازی که دارد، می‌تواند برای خود تعریف کند که Lead در چه زمانی برایش اتفاق می‌افتد. برای مثال ممکن است شرکتی یک بنر تبلیغاتی در بزرگراه‌های شهر نصب کند و از دید آن شرکت همین که اشخاص در ماشین خود این تبلیغ را مشاهده می‌کنند، آن‌ها در حال جذب lead هستند. اما شرکتی دیگر ممکن است تعیین نماید که تا زمانی که شخص شماره تماس خود را با اختیار خودش ارسال نکند، هنوز نتوانسته لید جذب کند. در مثالی دیگر ممکن است تعیین شود که هر گاه اشخاص به‌صورت حضوری از فروشگاه دیدن کردند، لید به دست آمده است. همان‌طور که مشاهده می‌نمایید تعاریف مربوط به لید در جاهای مختلف کاملاً متفاوت با یکدیگر هستند و عملاً شما نمی‌توانید میزان جذب لید را برای جاهای مختلف با یکدیگر مقایسه نمایید.
در اصطلاح بازاریابی دیجیتال برای کل مراحل گفته شده در بالا از اصطلاح Lead Generation استفاده می‌شود. در واقع یک استراتژی Lead Generation به جمع‌آوری نشانه‌ها و اطلاعاتی می‌پردازد که می‌تواند لیدها یا همان مشتریان بالقوه را جذب کرده و سپس آن‌ها را به مرحله بعدی فروش هدایت کند.
راه های جمع آوری و کانال های ایجاد Lead
حال که به اهمیت مفهوم لید در بازاریابی پی بردیم باید بدانیم از چه روش‌ها و کانال‌هایی می‌توانیم اقدام به جمع‌آوری آن نماییم. تنوع زیادی در این روش‌ها و کانال‌ها وجود دارد. به خصوص در محیط اینترنت، تعداد آن‌ها بسیار بیشتر نیز می‌شود. اما باید بدانید که نمی‌توان برای تمام کسب‌وکارها از یک نسخه‌ی واحد برای جذب Lead استفاده کرد.
در ادامه تعدادی از روش‌های رایج در زمینه جمع‌آوری لید را برای شما لیست می‌کنیم:
- تولید محتوای متنی و ویدیویی در اینترنت
- ایجاد دسترسی محدود به بخشی از محتوای ارزشمند شما
- ایجاد کد تخفیف برای محصولات
بعد از طراحی استراتژی جمع‌آوری لید، باید اقدام به انتخاب کانال‌هایی برای انتشار آن‌ها نماییم که مهمترین آن‌ها عبارتند از:
- استفاده از شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و فیسبوک
- استفاده از پیام رسان‌ها مانند تلگرام و واتساپ
- استفاده از سایت، لندینگ پیج و فرم‌ها
- استفاده از تبلیغات محیطی مانند بیلبوردها و یا تراکت
امید مرادی – فروردین ۱۴۰۱
